Muchas personas confunden dar algo gratis con crear una venta. Piensan que, si regalan un producto y el cliente lo acepta, ya hicieron marketing, consiguieron un cliente o generaron una oportunidad de negocio. Pero la realidad es muy diferente. Esta confusión puede hacer que muchos negocios desperdicien dinero en artículos que se regalan y se olvidan, sin producir ningún resultado comercial.
1. Confunden el interés con la intención de compra.
Que una persona acepte una pluma, una bolsa o una botella gratis no significa que esté interesada en comprarle a tu negocio. Puede que simplemente quiera el artículo porque no tiene que pagar por él.
2. Creen que la cantidad equivale al éxito.
Una empresa puede regalar 1,000 artículos en una actividad y sentirse satisfecha porque se quedó sin inventario. Pero hay preguntas que debería hacerse:
- ¿Cuántas personas recordaron la marca?
- ¿Cuántas visitaron el negocio o la página web?
- ¿Cuántas solicitaron más información?
- ¿Cuántas se convirtieron en clientes?
- ¿Cuántas ventas se generaron gracias a esa inversión?
Regalar 1,000 productos no significa conseguir 1,000 clientes.
3. No establecen un objetivo comercial.
Un producto o regalo promocional no debería seleccionarse únicamente porque es bonito, económico o porque a todo el mundo le gusta. Debe responder a una estrategia.
Por ejemplo, una botella personalizada puede ayudar a mantener una marca visible durante meses. Sin embargo, si el objetivo es generar cotizaciones, también se necesita una estrategia que invite al cliente a dar el siguiente paso.
4. Confunden visibilidad con conversión.
La visibilidad permite que las personas conozcan una marca. La conversión ocurre cuando esas personas realizan una acción que tiene valor comercial: solicitar una cotización, registrarse, visitar una tienda o comprar.
Ambas son importantes, pero no son lo mismo.
La diferencia entre regalar y vender
Regalas un producto: Entregas un artículo esperando que el cliente recuerde tu marca. El resultado puede ser positivo, pero no necesariamente genera una venta.
Usas un producto promocional estratégicamente: Seleccionas el artículo adecuado, llegas al público correcto, comunicas una propuesta de valor y creas una oportunidad para que el cliente actúe.
Entonces, ¿los productos promocionales realmente venden?
Sí, pueden contribuir a vender, pero no venden por arte de magia. Su función puede ser mantener una marca presente, facilitar el reconocimiento, fortalecer relaciones comerciales, generar recordación y apoyar campañas de adquisición o fidelización. El resultado depende del público, el producto, la utilidad, el mensaje, el momento y el seguimiento.
Por eso, una empresa no debería evaluar una campaña solamente por cuánto gastó o cuántos artículos distribuyó. También debería medir el costo por prospecto, las oportunidades generadas, las ventas atribuibles a la campaña y el retorno de la inversión.
La pregunta no es solamente cuánto cuesta el producto. La pregunta es qué valor puede generar para el negocio y por sí saber el Retorno de su Inversión (ROI)
La reflexión más importante…
Un regalo es una herramienta. Una venta es un resultado. Una estrategia conecta ambos.
Si entregas artículos promocionales sin saber a quién quieres llegar, qué quieres conseguir y cómo medirás los resultados, probablemente estás distribuyendo artículos, no desarrollando una estrategia de mercadeo comercial conveniente para tu negocio y finalmente tu inversión.
Porque el verdadero valor de un producto promocional no está solamente en el momento en que alguien lo recibe, sino en lo que ocurre después.
Una pregunta para los empresarios: cuando regalas un producto para promocionar tu negocio, ¿estás comprando visibilidad, generando oportunidades de venta o simplemente entregando algo gratis? La respuesta debería determinar cómo inviertes tu próximo dólar en el marketing de tu negocio o eventos.
